Friss topikok

Elmélet - miért kerül ennyibe a jegy 4: yield management, a feketemágia

2010.04.12. 15:22 KennyOMG

Miért olcsóbb Budapestről Frankfurton keresztül repülni New York-ba, mint Frankfurtból nonstop? Miért olcsóbb a jegy, ha kint alszok szombaton? Miért kerül az egyirányú jegy sokszorosába a retúrnak? Miért éri meg a társaságoknak üres székekkel repülni, miért nincsenek last-minute akciók a betöltetlen helyekre? Ezekre, és még sok más egyéb kérdésre is ugyanaz a válasz: yield management.

Amikor az egyik bevezető postban azt állítottam, nincs szükség fekete mágiára a jó repülőjegyek megtalálásához, csak félig mondtam igazat. Az utasnak tényleg nem kell ilyesmit használnia, azonban a legitársaságok sötét művészetének ismerete mindenképpen hasznos. Mint oly sok mindent, természetesen ezt is az Ameriacan Airlines-nak köszönhetjük. Magára a kifejezésre biztos van megfelelő magyar szakszó, de mivel ezen a téren (sem) vagyok tanult, nem akarok hülyeségeket írni; maradjunk inkább az angol elnevezésénél.

A yield management története szerencsére nem az őskorba nyúlik vissza, csak a 80-as évek közepéig. Az amerikai dereguláció nyomán érkező káoszban mindenki próbálkozott valamit újítani, plusz nyomás volt a nagy fuvarozókon a kisebb társaságok irányából, akiknek nem kellett alkalmazkodni az új helyzethez, hiszen már az „új világba” születtek. A nagyoknak ki kellett találniuk valamit, hogy érdemben tudjanak válaszolni a kicsik alacsony áraira anélkül, hogy a saját üzletüket megnyomorítanák. Ennél talán még fontosabb, hogy a  80-as években születő GDS-ek egyrészt felszabadították a humánerőforrásokat a fuvarozókál, másrészt lehetővé tették az értékesítési osztálynak, hogy valós időben kövessék nyomon az összes eladás lényeges adatait, mint az árak, kihasználtság, utazási szokások, stb. A GDS megjelenése azért lényeges, mert így már az összes jegyeladás egy helyen történt, még a független ügynököké is. Ezek az adatok felbecsülhetetlen értékűek abból a szempontból, hogy egyrészt azonnal használhatóak a maradék helyek árainak meghatározására, másrészt hosszútávú becsléseket lehet alapozni rájuk. A yield management a 90-es években aztán revenue management néven átterjedt több más szektorra is: hotelek, bérautók, vasutak, buszok, de még az NBC is használta például reklámidők értékesítéséhez, manapság pedig az internetes kereskedelem szinte minden szegmensében megtalálható ez vagy az az eleme.

De mi is az a „yield management”? Az egyik definíció szerint „a megfelelő termék megfelelő vásárlónak megfelelő időben történő eladása” –ez szerintem bikkfanyelven is csak fingfűrészelésre jó, maximum. Másik definíció (Wikipedia) szerint „az a folyamat, ami megérti, előrejelzi és befolyásolja a vásárlói magatartást, hogy maximalizálja a bevételt vagy a profitot egy meghatározott mennyiségű, »romlandó« árú értékesítésekor”. Itt az árú abban az értelemben „romlandó”, hogy egy járat indulása után az üres helyek értéke kereken nulla. De talán a legjobb meghatározást egy hotellánc magasrangú managerétől láttam egy fórumon: „a yield management egyszerűen annyit jelent, minél hamarabb, minél több (szerk: kedvezményes kategoriába sorolt) szobát a lehető legalacsonyabb áron kiadni, hogy a (szerk: nem kedvezményes kategóriájú) maradékért a lehető legtöbb pénzt tudjuk kifacsarni a kuncsaftokból”. Ez a légiközlekedésre is igaz, szoba helyére helyet, kiadni helyére eladnit helyettesítve.

Gyakorlatban ez a ma ismert rendszert jelenti, ugyanarra a helyre több különféle tarifa közül válogathat a leendő utas. Az egyik rugalmas, de drága, a másik rugalmatlan, de olcsó, a harmadik valahol félúton van, mind rugalmasságban, mind árban. A mögöttes logika viszonylag egyszerű: a nyaralni utazók jó előre tudják, hogy mikor és hova akarnak menni, ott legalább egy hétvégét eltöltenek, és árérzékenyek, ezzel szemben az üzleti utazók gyakran az utolsó pillanatban veszik meg a jegyeiket, a hétvégét a családjukkal akarják tölteni, és sokkal kevésbé érdekli őket az ár, mint a menetrend. A nyaraló utas egyfajta stabilitást ad a társaságnak, hiszen nemritkán hónapokkal előre megveszi és ki is fizeti a jegyét, aminek a dátumait nem tudja megváltoztatni, az üzleti utas azonban kiszámíthatatlan, hajlamos akár az utolsó pillanatban is a az időpontokkal, járatokkal és útvonalakkal kapcsolatos variálásokra. Könnyen lehet, hogy mikor legközelebb olcsón repülünk, mellettünk egy öltönyös üzletember ül majd, aki 3-4x annyit fizetett az ugyanazért a szolgáltatásért, mint mi – vagy fordítva.

Amit fontos megérteni, a légitársaságok a tarifákat és a yield managementet az utasok elkülönítésére használják, illetve mindent megtesznek, hogy az üzleti utazók ne tudják kihasználni a kedvezményes jegyek nyújtotta árelőnyt. Ebből következik például, hogy aki az utolsó pillanatban vesz jegyet, annak muszáj utaznia, ezért ki fogja fizetni a teljes árú jegyet is. Last-minute akciók egyrészt azért nincsenek, mert a társaságoknak jobban megéri a lehetséges teljes árú jegyet fizető utas, mint a kedvezményes jeggyel biztosan repülő túrista, másrészt pedig az összes előrejelzési modelt dobhatnák a kukába, hiszen mindenki az utolsó pillanatra várna, és csak akkor rohamozna vásárolni. Ha egy cég kiküldi egy dolgozóját külföldre x időre, ők még mindíg olcsóbban jönnek ki egy félig rugalmas jeggyel, módosítási díjjal és a módosítás lehetőségével, mint egy új, valószínűleg magas tarifájú, ráádaásul csak egy irányba használt jeggyel, ha esetleg megcsúszik a prodzsekt. Az American egyik közleményében ez konkrétan le is van írva, a cég az üzleti utasokon keresi a pénzt, a nyaralók csak veszteségek csökkentésére jók – és a cég túlélése attól függ, mennyire tudják hatékonyan elkülöníteni a két piacot.

Az egyik alapozó postban már volt szó a foglalási osztályokról, nézzük hogy kapcsolódik ehhez a yield management. A KennyAir 100 fős gépére van mondjuk 3 foglalási osztályom: a 100 dolláros korlátozásokkal és 2 hetes elővétellel, ilyen jegyből maximum 40-et akarok eladni, a 150 dolláros félig rugalmas 3 napos elővétellel, ilyenből is maximum 40-et adok el, valamint a teljes árú 250 dollárért, a maradék. Igazából az előző számok nem pontosak, hiszen egyszerre árulok többféle tarifát, így kezdetben 40 korlátozott, 80 félig rugalmas és 100 teljesen rugalmas jegy van egyszerre a piacon, mikor két héten belülre kerülünk 80 félig rugalmas és 100 rugalmas, majd 3 napon belül 100 rugalmas. A yield managementnek gyakorlatban nagyrészt csak akkor van értelme, ha több mint 100 utas akar jegyet venni a gépemre, ilyenkor kell a foglalási osztályokkal zsonglőrködni, hogy a lehető legtöbb bevételt nyerjem. Ha azt látom, hogy gyorsan telik a gépem, akkor a legolcsóbb tarifához rendelt helyek számát csökkenthetem, hogy több bevételt préseljek ki a nagyobb érdeklődés miatti több utas bevállalósabb részéből – ugyanakkor a kissebb érdeklődés akár egy negyedik, „nagyonkedvezményes” tarifaakcióhoz is vezethet. Ha nem várok 100 utasnál többet, de mondjuk egy konferencia miatt több üzleti utazóra számítok, akkor ugyanúgy a legkedvezményesebb keretből harapom le a plusz teljes árú jegyekhez a plusz helyeket, ésatöbbi.

Ez roppant egyszerűnek hangzik így, egy járatra**, de mindjárt más a helyzet, ha egy komplett útvonalhálózatra kell alkalmazni a tudományt. Például nem csak azért olcsóbb átszállással utazni, mondjuk, Budapestről Londonba, mert a nonstop járat kényelem, amit meg kell fizetni, hanem azért is, mert a BA inkább az interkontinentális járataira ráhordó szolgáltatásként használja a regionális útvonalait – nekik sokkal több profitjuk van abból, ha valaki Londonból továbbrepül mondjuk Ázsiába, mint amit, a teljes árú jegyeken kívül, el tudnának érni Európán belül. Ennek a két faktornak köszönhetően a nonstop BUD-LHR drágább magában véve, és fajlagosan sokkal olcsóbb egy hosszútávú jegyhez csatolva. Az Államokban ez sokkal látványosabban érvényesül a hatalmas belföldi piac és a sok központ (hub) miatt: egyrészt borzalmasan drága lehet egy társaság két központja között a nonstop repülés, mint például az Americannel Miami és New York között. Másrészt lehet, hogy a DTW-ORD útvonalon csak teljes árú jegyet kapok az adott United gépére, vagy már egyátalán semmilyent sem, miközben az ugyanazt a járatot tartalmazó DTW-ORD-SFO útra még mindíg a legolcsóbb tarifát árulják, ami természetesen olcsóbb, mint a DTW-ORD teljes árú. Ugyanennek a pepita és extrém verziója, amikor mondjuk a Lufthansa FRA-BKK-KUL járatára már nem kapni kedvezményes jegyet a FRA-KUL útvonalra, mert kell a hely a BKK-KUL teljes árat fizető utasoknak.

Nem csak az összenőtt útvonalhálózatok bonyolítják a yield managerek dolgát, hanem az utazási osztályok is. Ha a klasszikus első(F)/biznisz(C)/túrista(Y) osztályokkal dolgozunk, akkor például alacsony F és C, de magas Y foglalás esetén bőven kapacitáson felül adhatnak el túristajegyeket (overbooking), hiszen egyrészt mindig, mindig vannak, akik lekésik a gépet (no show) vagy az utolsó pillanatban változtatnak az indulás dátumán, másrészt még ha több utas is lenne, mint ahány hely, a teljes árú jegyeket fizetőket fel lehet upgrade-elni biznisz vagy első osztályra. Ennek a kicsit neccesebb alfaja amikor minden osztályon magas a foglaltság, és a túristát még ilynekor is is túlfoglalják. Ebben az esetben, ha több utas jelenik meg beszállításnál, mint ahány hely van, upgrade-eket beleszámítva, akkor a légitársaság megtagadhatja a fuvarozást a többletnek megfelelő számú utastól (involuntary denied boarding, IDB). Ez közel sem olyan nagy genyóság vagy katasztrófa, mint aminek hangzik: egyrészt szinte mindig önkéntes alapon megy a kiválasztás, mindig vannak olyanok, akik ráérnek, másrészt a társaságoknak kötelességük ilyenkor gondoskodni az utasról. Ez általában a későbbi időpontban utazást jelenti, a köztes idő függvényében pedig kártérítést fizet a légitársaság a (z önkéntes) hoppon maradt utasnak. Ennek az összege a Lufthansánál, egy transzatlanti repülés véve alapul, akár 600 Euró kp, szóval egyátalán nem rossz üzlet az utasnak sem, a légitársaság meg sokkal többet kaszált a teljes árú helyen, mint amennyit kártérítenie kell.

Utóbbi egyensúlyozás a lemaradó utasok és a túlfoglalás között legalább annyira lényeges, mint eladáskor a különböző osztályokkal való játék. Állítólag ebből a szempontból a Lufthansa a yield management éllovasa, hiszen az interkontinentális járataik rendszeresen tömve vannak, de szinte soha nincs utaslemaradásuk. Ahhoz, hogy ezt elérjék, hihetetlenül kifinomult algoritmusokat kell használniuk az utasszám és a lemaradó utasok előrejelzéséhez. A folyamat nagyrészt automatizált, de szinte minden társaságnál külön részleg foglalkozik csak azzal, hogy a rendelkezésre álló helyek száma alapján felmérik, mennyire teljesít jól az algoritmus és kézzel korrigálnak, ha szükség van rá. Állítólag yield managerként dolgozni nem vicces...

A yield management bevezetésének egyik érdekes mellékhatása, hogy általában a jegyek nagyobbik felét sokkal olcsóbban adják el a társaságok, mint korábban, a maradékot pedig csak egy kicsit drágábban, a bevételük mégis növekszik. Persze a yield management koránt sem kirobbanó siker mindenhol, a Deutsche Bahn keményen szopóágra tette magát, mikor bevezette, de a Coca Cola is próbálkozott kereslet alapján árazni az automatáiban – a vásárlók kevéssé lelkesedtek az ötletért.

És ha már a fapadosok: ők különleges csoportot képeznek a repülésen belül, a yield management szempontjából sem kivételek. Mint az előző postban említettem, a fapadosok nagy része nem szerepel egyik GDS-ben sem. Természetesen ez nem azt jelenti, hogy nekik nincs valós idejű visszajelzésük az összes eladási adatról, hiszen általában csak a saját CRS-ükön keresztül értékesítenek, ezért minden egy helyen elérhető. Bár a fapadosok módszere egyszerűnek tűnik (alacsonyan kezdeni, és egyre feljebb), egyrészt általában ők sem csinálnak last-minute akciókat, másrészt a Southwest pár éve elkezdte magasabb áron adni a jegyeit, és csak akkor csökkent pár héttel az indulás előtt, ha nincs elég foglalása és/vagy alacsony az előrejelzése. A logika itt pont ugyanaz, mint a last-minute utazónál: aki korán veszi meg a jegyét, az biztos utazni akar, tehát hajlandó többet fizetni érte. Persze az sem elhanyagolható, hogy a nagy társaságok 20 éve arra nevelik az utazókat, hogy minél korábban vásároljanak, így sok ember bekúszik a csőbe.

A "miért kerül ennyibe" sorozatnak ezzel vége is, legközelebb még végigrágjuk a tarifaszabályokat, aztán végre legózunk is egy picit...

 

**Valójában baromira nem olyan egyszerű egy gépre sem kijojózni, legalábbis nem első nekifutásra. Az MIT nagylelkűségének hála bárki kipróbálhatja magát yield managerként. Java kell hozzá, és minden egyes új játékhoz új ablakban kell megnyitni a fenti linket. Utasítások:
Control option: 4 (1=automata)
Expected demand: a várható utaslétszám, értelemszerűen érdemes 120 fölé belőni, 150 körül komoly kihívás értelmesen megtölteni a gépet, 300 körül már kifejezetten mókás lesz.
Next booking period: összesen 4 foglalási időszak van, ezek közül a következő számát jelzi
Future demand forecast: a jövőbeni érdeklődés foglalási osztályokra bontva, az összes jövőbeli foglalási időszakra együttesen! A grafikon, öhm, grafikusan mutatja ugyanezt.
Authorized capacity available: a még rendelkezésre álló helyek száma. Ezen kívül bal-felül láthatóak az egyes jegyek árai, és a hozzájuk tartozó foglalási osztályok lemaradó utasai (no show) százalékosan.
A játékhoz minden foglalási időszak előtt meg kell adni az egyes foglalási osztályokhoz rendelt eladható jegyek számát a fent-középen lévő mezőben, szóközzel elválasztva. Ezeknek a számoknak egy nem csökkenő, egész sorozatnak kell lenniük, amiből a legnagyobb nem haladhatja meg az authorized capacity available mező értékét. A következő foglalási időszakba lépés a Tab billentyűvel történik, alt+tab-ra ugyanúgy reagál.

23 komment

Címkék: elmélet ár

A bejegyzés trackback címe:

https://etkt.blog.hu/api/trackback/id/tr541912371

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

KárászAti 2010.04.12. 20:11:20

Nagyon érdekes a cikk, várom a folytatást!!!

Reman 2010.04.12. 20:16:52

Végigolvastam mindet, kezd izgalmassá válni!!!
Én a munkaidőm felét a reptereken töltöm (heti 1-2 Európán belüli út), nagyon várom, hogy megtudjam mi is áll a háttérben.
Gratula!

v2peti 2010.04.12. 20:21:13

Van 1, 2, 2.01 és 4. De hol a 3. fejezet???

terasz9 · http://www.teremibalazs.hu 2010.04.12. 20:32:36

Frankó és érdekes cikk, gratulálok hozzá, de egy valami bántóan hiányzik az elméletből: az, hogy verseny van a piacon.

Tehát lehet itt bűvészkedni a helyekkel meg az árakkal, de ma már minden utas úgy kezdi a keresést, hogy "hol olcsóbb". Az előre lefoglalók és az utolsó pillanatban beesők is. Úgyhogy a számítási metódusba bele kell kalkulálni egy olyan értéket is, hogy "A pont, ahol már másik szolgáltatót választanak a mienk helyett."

Balage85 2010.04.12. 20:40:22

Érdekes volt, köszönöm az erőfeszítésed :)

geegee · http://eszakonelunk.blog.hu 2010.04.12. 20:50:08

Ez nagy király poszt volt, köszönet.Nem mondom, hogy minden szót értettem, de némi világosság gyúlt setét fejemben. :-)
Azért minimum az anyjuk valagát az összes trükköző nyavajás légicégnek...ezért nem kell hullatni egyikért sem egy könnycseppet se, ha tönkremennek.Most meg elolvasom a többit is...

rgranc 2010.04.12. 20:54:32

Most találtam rá a blogra, be is rakom a readerbe rögtön. Köszönöm szépen az írásokat visszamenőleg is!!!

Átokfajzat 2010.04.12. 21:03:00

a "kisebb"-et még mindig egy s-sel írják, ugyebár

lella_88 2010.04.12. 21:21:02

Ez tök jó, én tavaly tanultam 1-2 előadásnyit a yield managementről suliban, de akkor még nem volt teljesen tiszta. Most ezt elolvastam, és sokkal jobban értem:)

A nép fia 2010.04.12. 21:37:16

Vazze. Stabil írás, jó komplex - igaz, így 22 óra ébrenlét után már nem nagyon tudtam követni a számolást.

Jó a poszt, csak így tovább!

Smil2K 2010.04.12. 22:17:32

@terasz9:

A verseny kezelese egy masik terulet. Az ATPCO nevezetu rendszeren keresztul veszik meg egymas jegyarait a cegek. Ezeket alapulveve hoznak meg esetleges valasz lepeseket.

A Lufthansa Systemsnek vannak erre termekei, nem lennek meglepve, hogy ha ezeket az anyavallalat is hasznalna:

www.lhsystems.com/solutions/airline-solutions/airline-management-solutions/revenue-management-pricing.htm

Profitline/Price - arakkal valo buveszekedes (amit en irtam)
Profitline/Yield - a blogban leirt tema
Profitline/Yield DPE - arakkal valo buveszkedes a foglalas pillanataban

Nehany tized szazalekkal nagyobb haszon igerete igen sok IT fejlesztest meger. :-)

Udv,

T

KennyOMG · http://etkt.blog.hu 2010.04.13. 08:05:14

@v2peti: Ott van az, pont a 2,01 és a 4 között félúton.

@terasz9: Ahogy Smil2K is írja, ez csak a helyek számával bűvészkedés, az árak más kategóriát képeznek. A "fare-war"-ek (árháborúk) érdekes téma, de nem a szigóruan vett yield management témaköre. Az meg, hogy ki mi alapján választ légitársaságot, sokkal összetettebb, mint "a legolcsóbbat". Erről még lesz egy post a jövőben, bár hasznossága már most kérdéses... :]

@geegee: Lesz még szó arról is, hogy a kedves utas milyen módszerekkel tudja megtrükközni a légitársaságokat egy kis "kedvezményért".

@Smil2K: Danke.

KennyOMG · http://etkt.blog.hu 2010.04.13. 08:16:07

@Smil2K: Illetve még annyit, hogy a síma yield is (közel) real time elvileg, különben nincs sok értelme. A DPE, leírása alapján legalábbis azt tippelné, hogy az intenzív árverseny miatti alacsony árakból keletkező veszteséget hogy minimalizálják, és esetleg a több szektoros jegyek esetén hogy fordítsák nyereségesbe. Szerintem.

Smil2K 2010.04.13. 10:59:40

A DPE azert erdekes, mert sajat szabalyrendszered lehet. A jegyeladas pillanataban dontheted el az arat:
www.eyefortravel.com/news/airlines/lufthansa-systems-introduces-dynamic-price-engine

Ugynez ki a TACA az elso ugyfele ennek. Vajon a LH hasznalja rajtuk kivul?

PL/Yield szerintem csak azt mondja meg, hogy mekkora lehet egy-egy fare class, a bookolast meg megcsinalja a GDS a parameterek alapjan.

pöcsköszörű · http://sunt.blog.hu 2010.04.13. 22:50:00

Érdekeseket írsz, de a fapados rész nem igaz. Sokkal bonyolultabban áraznak, mint ahogy sejteted. Rendszeresen felezik az árakat két-három hónappal út előtt is és a Wizz sokszor pl. 3 nappal indulás előtt sem drágább, mint 4 hónappal előtte. Nagyon aktíav kezelik a dolgot, már rég nem az van, hogy olcsón indul, aztán emelkedik.

KennyOMG · http://etkt.blog.hu 2010.04.14. 08:16:51

@Smil2K: Ahogy elnézem, te sokkal mélyebben vagy benne a témában, mint én (illetve te benne vagy :] ), szóval valszeg igazad van. Talán a dpe a humán yield managerektől való megaszabadulás lesz? Ami engem borzasztóan érdekelne az az, hogy mi a búbánatot csinál a Lufi a Lufi Italiával - nekem nagyon egy "félfapados" kísérletnek tűnik (mint amit az Aer Lingus csinál évek óta); és hogy ennek a foglaltságát hogy menedzselik.

@pöcsköszörű: Nyilván nekik is megvan a saját formulájuk, azonban magának a cégnek a felépítéséből adódóan teljesen más elvek alapján áraznak. Ettől függetlenül tartom, hogy a fapadosok sokkal egyszerűbb modelt használnak, hiszen csak az adott járatra kell figyelniük; esetleg próbálhatnak árérzékeny utasokat előre-hátra nyomni a naptárban, kétséges milyen eredménnyel.

Lui_00 2010.04.14. 20:53:30

Nagyon érdekes és jó a blogod. Gratulálok. Már nagyon várom a trükköket a foglaláshoz!:)

Buddha-ha-ha 2010.04.16. 02:48:19

De talán a legjobb meghatározást egy hotellánc magasrangú managerétől láttam egy fórumon: „a yield management egyszerűen annyit jelent, minél hamarabb, minél több szobát a lehető legalacsonyabb áron kiadni, hogy a maradékért a lehető legtöbb pénzt tudjuk kifacsarni a kuncsaftokból”.

Hmmm, erre lenne egy jó nemzetközi szakszó: bullshit. :o)

Na jó nem akarok bunkóskodni, de Pély Barna szavait idézve: nem jön át!!! Szerintem talán valami félreértés csúszhatott a dologba, mert ez így nem igaz.

Kicsit lesarkítva a dolgot vagyünk egy 100 szobás hotelt, ahol a Rack Rate 100 euro.
Tehát fogok és eladok 80 szobáat kínai csoportoknak 30 euróért, a maradék 20 szobát eladom 200-t.
Nos ez 6400 euró bevétel.

Egy másik verzióban eladok 60szobát racken 100 euróért. Ez csak 6000 eurós bevétel, DE nagyobbat kaszálok. Hogy miért kaszálunk többet kisebb bevétellel? 40 szobával kevesebbet kell takarítani, kevesebb az energia, és a payroll.

Van pár mutató, amit figyelmbe szoktak venni.
OR (foglaltág), ARR (átlagár), RevPAR.
Korábban a foglaltság alapján mérték, hasonlítgattak, utána jött az átlagár és a RM (Revenue Management) egyik legfontosabb mutatója a RevPAR. Ez az előző kettő kombója.

Valamint nem elfelejtendő dolog a mi és a versenytársak piaci részesedése is.

Hogy hogyan is néz ki az életben az RM?

RM a hotel businessben is sok-sok elemzéssel jár. Egy jó RM stratégiát pár éves adatgyújtés és elemzés előz meg.
Figyelik a vásárlók szokásait, trendeket, hogy hogyan alakul a pick-up.

Következő lépésként szokták pl a napokat napokat tipizálni. Csinálnak mondjuk 5 típust. Event, Business high, Ordinary, Business low és Vacation.

Megnézik, hogy melyik napon az RM szintek milyen arányban foglalnak.

(RM szint - nagyon leegyszerűsítve! - a vásárlókat különböző homogén csoportokba sorolják. Ők az RM level-ek. Ezek a csoportok mind-mind más tulajdonsággal, jellemzővel bírnak. Pl két példa Public rate és Contracs. Árak, amelyek mindenki számára elérhetőek és pl szerződéses ár.)

Nos megtörtént a napok tipizálása.

Készítenek egy ideális mixet. Ideális esetben milyen az összetétel.

Ezek után levédenek bizonyos mennyiségú szobákat, az adott tipusú napoknak megfelelően. Így szépen biztosítva vannak a szobák.

A legújabb értékesítési rendszer a flexible pricing. Az árak a piacnak megfelelően változnak. Emelkednek és csökkennek. Ebbne az esetben meghatározzák a szinteket és beállítják a Price Triggereket. Ha elér a foglaltság egy szintet, az ár ugrik a következőre.

Tehát megvan a rendszer háttere, ezt kell értékesítés kövben alkalmazni és napi szinten foglalkozni vele. Reagálni a piaci változásokra, mert a típusok is válozhatnak. Az évek során az anap mindig BH, sajn a végén BL lesz, akkor hülyeség azt az ideális mixet erőltetni.

Kb ennyi. Ez is csak elég vázlatosan. Legolcsóbban eladni mindent és a végén facsarni??? :o) LOL
Üdv!

Buddha-ha-ha 2010.04.16. 12:21:53

Még ami eszembe jutott. Átlagosan az mondható pick-up trendek kb így néznek ki:

- először az olcsó leisure csoportok foglalnak. Kb 180-120nappal előre.
- Business groups 120-50 nap
- Corporate 30-5 nap
- Rack 7 nappal érkezés előtt.
Az árak is így emelkednek.

Természetesen vannak kivételek, pl constrained dates, amik pl már hónapokkal fullon vagy magas áron. Ezek spec dátumok, amikor valami nagy történik a környéken. Odahaza pl Forma-1.

Bár megjegyzendő, hogy az utóbbi időben kicsit módosult a dolog. A válság miatt a foglalással többen kivárnak - azt várják, hogy a hotelek kiértékesítenek alacsony áron - gondolom ezek Mo-n is hasonlóan alakulhatnak.

Bocsi, ha hosszúra sikeredett, ráadásul nem is repülőjegyes dolog, de legalább revenue managementes. :o)
Ez szertintem kicsit reálisabb, mint a "minél többet olcsón eladni és végén facsarni"-elv.
Üdv!

KennyOMG · http://etkt.blog.hu 2010.04.16. 15:43:59

Természetesen nem arra gondoltam (az idézett uriember sem), hogy az egész inventory-tól meg kell szabadulni olyan nyomott áron, amennyire csak lehetséges, hanem arra, hogy az alacsony fare bucketeket ki kell űriteni olyan gyorsan, amilyen gyorsan csak lehet, szűkítve ezzel az összes jövőbeni vásárló mozgásterét. Annak a meghatározása, hogy mikor melyik bucketből mennyi áll eredetileg rendelkezésre, az a YM/RM forecast dolga; utána állítgatni meg YM/RM.

Az egész idézetet egy működő YM/RM környezetben kéne értelmezni, akkor nem lógna ki semmilyen lóláb. :]

KennyOMG · http://etkt.blog.hu 2010.04.16. 15:45:06

@Buddha-ha-ha: Ja, próbáld meg az előző két kommented 27 szóba sűríteni. Bahh, 11% kedvezmény, 30 szó! ;)))

terasz9 · http://www.teremibalazs.hu 2010.04.20. 17:22:42

@Smil2K: @KennyOMG:
Köszi mindkettőtöknek a felvilágosítást, így azért számomra is jóval tisztább.
:)

Smil2K 2010.05.17. 22:04:02

@KennyOMG:
Jo kerdes, nagyon raizgultak az olaszokra az utobbi idoben.

Az Alitalia azert is erdekes ceg, mert tudtommal meg egy normalis eve nem volt meg. Meg is akarta oket venni az LH kb. ugy mint a SWISS-t (ertsd: bagoert). Lehet, hogy sikerul is neki a vegen. Elvegre a SWISS-t is megakartak menteni elotte, de ugyanugy nem volt eletkepes.

Amint letargyaljak ujra az allamkozi egyezmenyeket a repulesi jogokrol nagyon gyors konszolidaciot varok.